Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients en France et à l'international
Bloc 2 de la certification "Responsable du Développement Commercial France et International"
Titre à finalité professionnelle "Responsable du Développement Commercial France et International", de niveau 6, code NSF 312p, enregistré au RNCP par décision de France Compétences en date du 16 décembre 2020, délivré par CENTRE DE TECHNIQUES INTERNATIONALES.
Toute personne ayant 3 ans d'expérience minimum dans le secteur tertiaire ou dans des fonctions liées au marketing, communication, web, gestion de projet, management commercial, relation client, administration d'entreprise, ou ressources humaines.
3 ans d’expériences à ce poste ou Bac + 2 ou titre Niveau 5
Admission sur dossier
Analyse des données commerciales
Trouver des axes de collectes de données complémentaires et de génération de lead.
Maîtriser le profilage client pour orienter ses choix opérationnels et stratégiques.
Interpréter la quantité de données disponibles pour faciliter la prise décision commerciale.
Stratégie de conquête et fidélisation
Maitriser l’approche client dans son ensemble et les techniques adaptées à la conclusion d’une vente.
Mettre en œuvre un plan stratégique de vente et de consolidation de la relation commerciale.
Evaluer les outils de fidélisation, d’évaluation de la satisfaction en place et proposer des améliorations.
Cahier des charges d'un Plan d'Action Commercial-Marketing (PAC-M)
Comprendre la démarche globale d’un plan d’action commercial / marketing (PAC-M).
Construire un cahier des charges et savoir se questionner à chaque étape.
Maitriser la démarche d’une gestion de projet appliquée à un PAC-M.
Budgétisation du PAC-M
Savoir élaborer et analyser un budget.
Maitriser les outils de gestion pour optimiser le pilotage des actions.
Réaliser des bilans partiels ou finaux afin de déterminer la rentabilité des actions.
Proposition commerciale et appels d'offres
Elaborer une offre commerciale et construire les CGV.
Répondre à un appel d’offre international.
Le cours alterne les périodes de formation et d’exercice afin de cibler les points à renforcer pour chaque stagiaire.
Un support de cours est fourni récapitulant les étapes clefs de la formation.
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
A l'issu de la formation, le stagiaire devra produire un dossier professionnel et une étude de cas. Il sera évalué sur ses compétences lors d’un examen composé d’un jury d’évaluation.
Etre capable de passer la ou les épreuve(s) visant à la certification enregistrée auprès de France Compétences sous le numéro RNCP 35150 Bloc 2, intitulée « Responsable du développement commercial France et International ».
L’accès à nos formations peut être initié par l’employeur, à l’initiative du salarié, par un particulier, à la demande de Pôle Emploi …
Pour vos demandes de formation, contactez-nous via le formulaire de contact ci-dessous.
Notre organisme de formation s’engage à vous répondre dans un délai de 72 heures. Nous envisagerons la date de début de formation la plus appropriée en fonction de vos besoins, préférences et contraintes. Nous vous préciserons également les objectifs, les compétences acquises et les sources de financement possibles.
Si la formation nécessite des prérequis, nous nous assurerons également que vous les remplissiez soit par des tests, soit par un audit téléphonique.
Sauf cas particulier et en fonction des disponibilités du stagiaire, du formateur ou selon notre planning inter-entreprises, le délai pour la mise en place de la formation est habituellement d’un mois (en moyenne).
PROGRAMME
Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients en France et à l'international
- Analyse de données commerciales
✓ Rappel : Le traitement et l’utilisation des données - CNIL / RGPD (responsabilités et obligations)
✓ Le processus d’entreposage des données et les outils
✓ Le processus de l'analytique d'affaires : analyse statistique avancée de données.
✓ La collecte de données clients : stratégies innovantes et erreurs à éviter.
✓ Le mode de fonctionnement du profilage clients et les façons de l'utiliser.
✓ La convergence entre marketing et technologies de l'information.
- Stratégie de conquête et fidélisation
✓ Rappel : la segmentation du portefeuille client / le ciblage de l’approche client en fonction du pays / la politique à suivre, à mettre en place / le choix du posi- tionnement en fonction du marché à conquérir, à développer, à fidéliser.
✓ La détermination de l’offre en fonction des différents composants (produit / ser- vice, client, objectif, etc…).
✓ La mise en oeuvre du parcours client et les outils de conclusion de la vente.
✓ La sélection, le déploiement et l'animation des réseaux commerciaux et partenariats à l'international.
✓ L'adaptation comportementale en fonction de la stratégie adoptée et du client.
✓ La consolidation de la relation client, le principe d'expérience client.
✓ Les actions et moyens de fidélisation, l'évaluation de la satisfaction.
- Cahier des charges d’un Plan d’Action Commercial-Marketing (PAC-M)
✓ Le PAC-M comme document interne à l’entreprise.
✓ S’interroger avant d’agir (méthode du QQOQCP).
✓ La planification des actions commerciales (ex : méthode PDCA).
✓ La fixation des objectifs (méthode SMART).
✓ Le coût des actions, la prévision budgétaire simplifiée.
✓ L'analyse des résultats et les mesures correctives.
✓ Des exemples concrets de PAC-M et de restitution au dirigeant.
- Budgétisation du PAC-M
✓ Les marges sur coûts variables, couts directs et marges contributives.
✓ Les ratios : marges et résultats, frais généraux.
✓ La budgétisation du plan d'actions.
✓ Le calendrier budgétaire.
✓ Les calculs et analyse des écarts et sur marge.
✓ La capacité d'autifinancement.
✓ Le calcul du seuil de rentabilité.
- Proposition commerciale et appels d’offres
✓ L’offre commerciale et ses clauses adaptées aux prospects / clients.
✓ La construction des conditions générales de vente adaptées aux clients / zones géographiques.
✓ Le calcul du prix de vente export en fonction de l'Incoterm.
✓ Comprendre les spécificités de l'appel d'offres international.
✓ Anticiper et préparer la réponse aux appels d'offres.
✓ Répondre à un appel d'offres international.
Les 3 questions auxquelles vous devez répondre OUI pour vous inscrire à la formation "Détecter les opportunités commerciales et développer un portefeuille clients France et à l'international" :
- Avez-vous un intérêt pour l'identification et l'exploitation des opportunités commerciales sur différents marchés, y compris à l'international ?
- Êtes-vous prêt à investir du temps et des efforts pour maîtriser l'analyse de données et élaborer des stratégies efficaces pour développer et fidéliser votre portefeuille clients ?
- Souhaitez-vous améliorer vos compétences en gestion de projet pour optimiser vos efforts commerciaux et atteindre vos objectifs de croissance ?
Si vous répondez "oui" à ces questions, cela pourrait indiquer que vous êtes prêt à vous engager dans cette formation ! Si vous avez besoin de recommandations spécifiques, nous vous proposons un entretien.
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